展示会やセミナーを手掛けるBtoBマーケティング担当者にとって、名刺は貴重な見込み顧客データです。
BtoB企業の営業では、商談プロセスが長いことも少なくなく、すぐに成約に繋がる見込顧客は多くありません。そこで、様々な手段で獲得した見込み顧客除法をデータベース化し、そこから営業案件を創出できる取り組みが求められています。いかに効率的に案件を創出する仕組みを構築できるか、マーケティング部門の実力が問われる部分でもあります。
リードナーチャリングを実現するツールは様々ありますが、ここでは名刺管理サービスを通して、どのようにリードナーチャリングを実行できるのか、一例をご紹介したいと思います。
リードナーチャリングに生きる名刺管理サービスの強み
法人向け名刺管理サービスの基本的な仕組みは2段階に分かれます。
まずは、スキャンした名刺データを管理し、社内のだれでもアクセスできるクラウドサーバーに保存することで、全社員の名刺データを一元管理します。こうしてできた名刺データベースに対して、様々なアプリケーションを利用して営業案件を創出したり情報共有を実現できます。
データベースに登録される名刺には、展示会やセミナーで見込顧客と交換したものもあれば、営業が商談のために訪問して成約した顧客の名刺、成約には至らず失注した顧客の名刺など様々です。適切なグルーピングの下で名刺をリスト化し、電話やメール配信、DMやWebサイトといったコミュニケーションを通して、リードナーチャリングを実現することができます。
他のツールにはない名刺管理システムならではのメリットには以下のようなものがあります。
社員が交換した名刺を全てスキャンするため、負担なく網羅的なデータベースを一元的に管理。
名刺スキャンで手間無くデータ入力。また正確なデータ化技術がれば名寄せなどリストクレンジングの手間が比較的少ない。
営業部が登録する商談内容や案件情報も名刺に紐づければ、営業部との連携も取りやすい。
ポイント1 役職や住所といった名刺情報でコミュニケーション
名刺情報は顧客情報の基本です。役職やメールアドレス、住所が必ず記載されているため、名刺を基点に様々なコミュニケーションができるようになります。
名刺をグルーピングしたら、リストの名刺の所有者に対して、メールに適さない名刺を除外してから、メールやDMを配信しましょう。セミナーや展示会、案件にならなかった営業名刺に一括のメールやDM配信することで、自社セミナーの案内や最新の事例を紹介し、顧客の興味関心を維持したり高めることができます。暑中見舞いや年賀状の送付にも活用できます。
名刺所有者をメールの差出人に設定し、一括で複数名にに対して私信メールを送ることができます。高い反応率が期待できます。
名寄せなどのリストクレンジングの手間がかかりません。同じメールアドレスに複数の同じメールを送るといった事象を避けます。
名刺だけでなく、Webからのお問い合わせやCSVファイルのインポートで顧客リストを増やしましょう。
ポイント2 名刺の入手元・業界・決算期といった名刺情報以外でのコミュニケーション設計
名刺情報だけでなく、様々な情報を名刺に付加したり、より細かいグルーピングに基づいてコミュニケーションを設計します。
業界や名刺交換したイベント、企業の決算期といった”名刺情報以外”に応じて顧客とのコミュニケーションシナリオを組み適切な情報発信することができます。インサイドセールスが電話でヒアリングした内容や展示会会場で見込み度合いを判断して名刺情報に付加します。そうした履歴に基づいて、名刺リストを豊かにしていきます。こうした取り組みで、より案件創出活動に近くことができるかもしれません。
役職や業界でグルーピングして名刺リスト作成
ヒアリング等から推測して顧客の温度間に応じたコミュニケーションを最適化
あまりにも細かいグルーピングは避ける
ポイント3 商談や案件などリアルなコミュニケーション履歴に基いたコミュニケーション設計
顧客との直接のコミュニケーション履歴を名刺に紐づけて、より営業案件を創出しやすいコミュニケーションを設計することができます。
営業の商談履歴に応じて、顧客(名刺)をランク分けしましょう。営業担当は、商談情報や電話でヒアリングした内容を名刺に紐づけて登録。たとえば、「顧客とコンタクトをとった最終日」、「最近」といった観点から顧客のスコアリングし、ランクを分けます。また、自社が複数の商材を扱っていれば、商材を購入した顧客にまた別の商材を購入するといった提案することもできます。
顧客への営業頻度や商談の確度に応じたコミュニケーション
失注した顧客へのキャンペーンを通知
別商材を購入した顧客へのクロスセールス
まとめ
いかがでしたでしょうか。名刺管理サービスの強みは、ビジネス上の全ての接点を簡単に一元管理できるということです。リアルな商談がまだまだ重要な法人営業・BtoBマーケティングプロセスのなかでは、リードナーチャリングに関しても、名刺管理を基点にしてみるのもいいかもしれません。
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